【導(dǎo)讀】隨著對(duì)“如何更好的養(yǎng)老”更加關(guān)注，人們的目光紛紛從存款、“以房養(yǎng)老”這些充滿變數(shù)的養(yǎng)老方式，轉(zhuǎn)到了商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)上。我州保險(xiǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)人士直言：“目前，商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)的收益不高，但為了給退休后生活質(zhì)量一個(gè)保障，多數(shù)人除此之外并沒有更好的選擇。”

    ■文 記者 楊珂

    賣保險(xiǎn)的靠口才 買保險(xiǎn)者多盲目

    由于銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的提成遠(yuǎn)比理財(cái)產(chǎn)品要高，銀行、郵局的人十分樂于推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。買保險(xiǎn)者很容易被誤導(dǎo)，他們并不清楚自己買到手的到底是什么。

    由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類、收益受我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平和保險(xiǎn)公司運(yùn)營水平等因素的制約，保民在缺乏保險(xiǎn)知識(shí)的情況下，很難做到“按需投保”。記者了解到，“銀郵渠道”指的是把銀行和郵局作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要銷售渠道，這也是最受人們?cè)嵅〉谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道。對(duì)于銀行、郵局的理財(cái)經(jīng)理或綜合柜員而言，由于銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的提成遠(yuǎn)比理財(cái)產(chǎn)品要高，他們十分樂于向顧客推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。

    一位銀行柜員曾透露他面對(duì)顧客的保險(xiǎn)銷售技巧：“我總是對(duì)進(jìn)入銀行的儲(chǔ)戶這樣推銷保險(xiǎn)——它（保險(xiǎn)產(chǎn)品）就相當(dāng)于定期存款，而且利息比定期存款還高。保險(xiǎn)公司用這筆錢投資很好的項(xiàng)目，所以收益比銀行高。和把錢存入銀行比，保險(xiǎn)公司是拿你的錢去投資，而銀行只是簡(jiǎn)單發(fā)放貸款。”他說，保險(xiǎn)產(chǎn)品“混”在銀行里面，在有客戶進(jìn)行儲(chǔ)蓄時(shí)是很好賣的。很多儲(chǔ)戶都不懂保險(xiǎn)，我只是簡(jiǎn)單一說，他們就會(huì)買。當(dāng)然，這也需要銀行這種特殊場(chǎng)合的氛圍來配合。”

    記者走訪康定市保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)，無論自身有怎樣的保險(xiǎn)需求，最終銷售人員都會(huì)以“坐享分紅、領(lǐng)取方式靈活、高額保障”等理由推薦分紅險(xiǎn)產(chǎn)品。在該保險(xiǎn)公司以看到，在“養(yǎng)老保險(xiǎn)”欄目內(nèi)，全部保險(xiǎn)產(chǎn)品均為分紅險(xiǎn)，對(duì)不知有其他產(chǎn)品存在的顧客來說，幾乎沒有第二選擇。

    對(duì)此，該保險(xiǎn)公司工作人員表示，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)還不規(guī)范。“許多人不僅在投保前未能弄清各款保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益，一些已投保的保民也不清楚自己買到手的到底是什么產(chǎn)品，保民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，仍停留在保險(xiǎn)銷售員的‘你介紹啥我就相信啥’的階段。”

    算清養(yǎng)老保險(xiǎn)

    知己知彼很關(guān)鍵

    如果不通過計(jì)算，保險(xiǎn)銷售人員也難以說清其收益。為有效排除誤導(dǎo)，真正符合投保人需求的險(xiǎn)種應(yīng)由投保人自己判斷。

    記者了解到“商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)”分為四類，包括有固定收益的傳統(tǒng)養(yǎng)老險(xiǎn)，以及主要通過分紅獲得收益的分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)，在此基礎(chǔ)上，還有各類綜合險(xiǎn)種。一位保險(xiǎn)銷售人員向記者介紹：“對(duì)新推出的復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果不通過計(jì)算，銷售人員自己都是難以說清其收益的。為有效排除誤導(dǎo)，真正符合投保人需求的險(xiǎn)種應(yīng)由投保人自己判斷。”記者從康定市多位保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)資深保險(xiǎn)從業(yè)者處了解到，通過簡(jiǎn)單的公式和電腦軟件協(xié)助計(jì)算等方式，其實(shí)可以讓不具備保險(xiǎn)精算知識(shí)的普通人，看清一款保險(xiǎn)產(chǎn)品究竟是否符合自身需要。

    在此，康定市保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)資深保險(xiǎn)從業(yè)者提醒購買者，購買養(yǎng)老險(xiǎn)前，首先要“知己”。一方面，要弄清自己的財(cái)務(wù)狀況，目前收入是多少，未來的社保是多少，可以拿出多少錢購買商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)；另一方面，期望退休后每月總收入是多少？其次是“知彼”，普通人也能計(jì)算出保險(xiǎn)產(chǎn)品是否符合自身需求，只須看清一款產(chǎn)品“要交多少錢及交錢的時(shí)間與方式，能領(lǐng)多少錢及領(lǐng)錢所需的條件”，就幾乎可以做到“知彼”。“知己知彼”后，去除保險(xiǎn)產(chǎn)品花樣繁多的各類附加條款，只需盯住產(chǎn)品的收益就可以了。

    越買早收益越高？

    “幾乎沒意義”

    各種大的風(fēng)險(xiǎn)都不是個(gè)人能解決的，提早攢錢等于是沒攢。“老有所養(yǎng)”最終還需要社會(huì)相應(yīng)制度的建立和完善。“想選到收益好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，首先要選好保險(xiǎn)公司；購險(xiǎn)前，有必要了解各保險(xiǎn)公司的實(shí)力。”人壽保險(xiǎn)的專業(yè)理財(cái)師告訴記者，運(yùn)營能力強(qiáng)的保險(xiǎn)公司通常有專門的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)資金運(yùn)作，較小的公司往往不具備這種運(yùn)營能力，需要在支付一定費(fèi)用后，將資金交給其他機(jī)構(gòu)托管。為提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，小公司可能會(huì)在保障及“獎(jiǎng)勵(lì)”、“祝壽金”等其他方面推出多種優(yōu)惠，但由于托管資金的費(fèi)用要靠提高其產(chǎn)品的保費(fèi)來消化，且小公司管理水平、運(yùn)作效率可能較低，綜合來看，小型保險(xiǎn)公司及其產(chǎn)品的盈利能力較差。

    “嚴(yán)格地說，期限長達(dá)數(shù)十年的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，其收益是無法預(yù)測(cè)的，仔細(xì)查看免賠條款就可以發(fā)現(xiàn)，天災(zāi)等很多潛在的變數(shù)不是個(gè)人所能掌控的。”他舉例說，剛剛年滿20歲的人就買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，幾乎沒有任何意義。由于各種大的風(fēng)險(xiǎn)都不是個(gè)人能解決的，提早攢錢就等于是沒攢，說不定，在哪場(chǎng)災(zāi)難中就都化為烏有了。在他看來，“養(yǎng)老，從來就不是個(gè)人的事情”，“老有所養(yǎng)”最終還需要社會(huì)相應(yīng)制度的建立和完善。